Entrevista a Enrique Searle Martínez y Alfonso Bulnes Concha
“Nuestro objetivo es trabajar la importación y la exportación del palta todo el año y desde los tres orígenes; Perú, Chile y próximamente Colombia”, afirma Enrique Searle Martínez , cofundador con Alfonso Bulnes Concha, de Agrícola Tranding Panquehue Alfonso Bulnes Concha y Enrique Searle Martínez son dos empresarios chilenos que dirigen con éxito la empresa Agrícola Tranding Panquehue, distribuidora de palta y cítricos que se ha convertido en tan sólo unos años en una de las principales corporaciones del sector. La empresa fue fundada por Bulnes en 2019 y a la que se unió Searle en 2019
Alfonso, ¿Por qué fundaste la empresa Agrícola Trading Panquehue?
Alfonso Bulnes Concha: Fundé Agrícola Trading Panquehue porque siempre me gustó estar en Panquehue (mi campo), me gustaban los negocios de compra y venta (Trading) y mucho la palta y, por otro lado, ser emprendedor e independiente. Soy feliz así y pretendo no emplearme nunca, sino por el contrario, generar empleos. Creo que uno compite permanentemente con uno mismo, no con la competencia externa para llegar lejos y yo quiero superarme lo que más pueda, sin que otro me lo pida.
¿Qué piensas que aportó la incorporación de Enrique Searle a tu empresa?
Alfonso Bulnes Concha: Aportó en varios puntos clave del negocio, impulsó la compra a distintos proveedores locales logrando así no solo ser bróker como era en un principio, sino que comercializar y distribuir integrando la importación al modelo “Year Round”, por otra parte, dio su visión en cuanto a la exportación, cosa que se llegó a expandir a Perú para nuevamente lograr el “Year Roud” pero esta vez enfocado en los clientes internacionales.
¿Cuáles son vuestras expectativas para los próximos años?
Enrique Searle Martínez: Nuestras expectativas son seguir ganando participación de mercado local en Chile y generar relaciones de largo plazo con clientes extranjeros. De esta manera, trabajar la importación y la exportación todo el año y desde los tres orígenes; Perú, Chile y próximamente Colombia.
¿Ha afectado la pandemia a la facturación de la empresa?
Enrique Searle Martínez: Sí, pero solo en el comienzo dada la incertidumbre a nivel mundial que hizo bajar considerablemente el consumo, pero una vez pasado los primeros meses de pandemia tomamos la opción más riesgosa y quisimos crecer de manera agresiva lo cual ha dado grandes resultados.
¿Cuántos empleados trabajan actualmente en Agrícola Tranding?
Alfonso Bulnes Concha : Empleados directos son 5 e indirectos son 20, eso dependiendo la época del año.
¿Además de la palta, que es vuestro producto estrella, qué otros productos comercializáis? ¿De qué zonas del país?
Alfonso Bulnes Concha : Los otros productos son cítricos, especialmente mandarinas y limones los cuales se venden principalmente en la Región Metropolitana como también al sur de Chile.
¿Cuál es vuestra ventaja competitiva?
Enrique Searle Martínez : Creo que entre las ventajas competitivas más potentes están la estructura organizacional liviana en costos, todos los procesos operativos y logísticos son terciarizados (outsoursing) de tal manera que en temporada baja no nos veamos afectados por costos fijos.
¿Qué diferencia a la palta originaria de Chile de otros tipos de Paltas?
Enrique Searle Martínez
La palta chilena tiene una gran ventaja en cuanto a propiedades organolépticas como también del clima donde se produce. Nosotros al tener un clima Mediterráneo con contrastes de temperatura importantes que van de los 38°C en el día en verano a los 2°C en la noche se logra producir un producto con ácido oleico alto, este ácido graso le da un sabor más consistente al fruto además de darle una robustez y fuerza para aguantar viajes en atmosfera controlada de hasta 50 días, sin que se inicie el proceso natural de maduración. Sumado a esto, la regulación chilena no permite la comercialización del producto si tiene menos de un 23% de materia seca (Forma de medición, mientras más alto %, mayor nivel de aceite tiene el fruto), siendo este el estándar más alto a nivel mundial.
¿Habéis pensado en exportar a Europa? ¿y a Estados Unidos?
Alfonso Bulnes Concha
A Europa ya hemos enviado incluso de ambos orígenes, Perú y Chile. Por su parte, EEUU, es un mercado diferente, ya que se abastece en casi un 70% de México, 10% California y 10% Perú por lo tanto difícil que nos interesemos en ese mercado, sería ir en contra de nuestra Visión que es crear grandes relaciones a largo plazo entregándoles fruta Year Round a todos los clientes. No así el caso de China que si podemos abastecerlo bajo el alero de nuestra Visión.